С. Савченко

ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ИСТОРИЯ И СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ

Развал советской империи вызвал к жизни множество экономических и психологических процессов, причем подавляющему большинству из них имеются соответствующие исторические аналоги.

Кризис сектора экономики толкнул огромное количество людей на рынок. На рынок! Они взяли какое-то барахло и встали за прилавок. С этого момента их восприятие мира резко начинает меняться.

Одна из первых метаморфоз - убежденность в полезности своего товара. Большинство продавцов свято верит в то, что они торгуют хорошим товаром, что он необходим и полезен окружающим. Такая убежденность, кстати, серьезно затрудняет возможность вырваться с базара. Следующий этап - предоставление покупателю выбора. На уровне продавца семечек - это либо разные сорта, либо разные стаканчики. Двойные и тройные гамбургеры, свитера одинакового фасона, но разного цвета и т. д. - стандартные решения, к которым приходят продавцы. Покупатель, неосмотрительно остановившийся у прилавка, втягивается в психологическую игру ⌠сравнение и выбор■ и, соответственно, уйти без покупки ему становится сложнее.

За какое-то время продавец находит свою товарную нишу и включается в жизнь рынка. У него складываются отношения со всеми элементами системы - держателями места, разносчицей чая, грузчиком и т. д. Но самое главное, у него начинают складываться отношения со своим покупателем. Свой покупатель, приобретающий данную категорию товара у данного продавца, обеспечивает от половины до двух третей продаж. Надо оговорить, что мы рассматриваем локальный районный рынок.

Без учета качества и дефицитности товара продавец имеет очень немного способов привлечь и удержать своего покупателя. Это прежде всего патриархальные отношения и уникальность услуг.

Уникальность услуг могут обеспечить не все, и придуманный кем-то ход быстро становится всеобщим достоянием. Патриархальные отношения со своим клиентом - практическая неизбежность. Предоставление отсрочек платежа, отдача товара на предварительную пробу (на примерку и т. д.). значительные скидки, выполнение сложных и специфических заказов - от рядовых, проходящих покупателей заказы принимаются редко т. к. есть сомнения в том, что он будет оплачен. Через какое-то время продавец чувствует в себе силы для расширения или наоборот - дело не идет.

Не идти дело может только по одной причине - порча. Зависть конкурентов и соседей оборачивается жуткой порчей. Наше общество (я подозреваю, что и любое другое общество) - суеверно. Суеверно без эпитетов. Просто суеверно. Суеверия влияют на создание ритуалов, которые охотно поддержат все. Первый покупатель -мужчина обеспечивает хорошую торговлю и поэтому всегда может рассчитывать на скидку, часто даже у реа-лизатора. Но, предположим, колдунья-ведунья-шептунья застраховала нашего продавца от порчи и сглаза, обеспечила ему удачу и прибыль в делах и он решил открывать вторую точку. На вторую точку требуется реа-лизатор. Через некоторое время реализатора приходится брать и на первую точку, так как объем работы по закупке, оформлению налоговой документации и т. д. увеличился не незначительно, как предполагал продавец, а более, чем вдвое. И чем меньше продавец проводит времени на своей точке, тем менее прибыльной она становится.

Покупатели платили в том числе и за общение с продавцом. За общение с реализатором они платить не хотят, по крайней мере первое время. Подозрительно настроенные продавцы подозревают своих реализаторов в нечестной работе, тем самым провоцирую их на такую работу, благодушные или трезвомыслящие дают возможность реализатору наработать свою клиентуру.

Но базар засасывает продавца почище болота. Более того, чем успешнее его бизнес, тем меньше шансов вырвать за рамки базара.

Большинство людей живет в своих замкнутых социальных нишах, редко переходя из одной ниши в другую, еще реже пребывая сразу в двух, трех или большем количестве ⌠миров■. Базар, каким бы он небольшим ни был географически, тем не менее живет весьма интенсивной жизнью, каждый день происходит множество мелких и крупных событий, создается реальность и иллюзия реальности, полноценная полнокровная жизнь и иллюзия такой жизни.

Две точки дают больше, чем одна. Наш продавец расширяет свою торговлю, открывая новые точки и, возможно, переключаясь на новые товарные группы. Связь продавец - покупатель делается все слабее и тоньше, заменяясь связью хозяин - реализатор - покупатель. Никакой реализатор, работающий за процент, а не за долю, не может работать также рьяно как продавец-собственник товара.

Продавец отрывается от покупателя, уже не чувствует с ним родства, а тем более единства, заменяя патриархальные отношения с покупателем раннекапиталистическими отношениями с реализатором. Патриархальная вторая квадра сменяется третьей. Два века - от Кромвеля до Чартистов - развития образцово-показательного английского капитализма спрессовываются в год - два рыночной жизни.